不卷管线卷效率，18A蝶变2023

过去几年，创新药领域史无前例的管线争抢式努力，让一种恐慌情绪蔓延开来。然而，现实是复杂的，大部分“共识”往往是错误的。

创新药领域有着辽阔的前景，靶点扎堆、重复管线只会是行业发展的阶段性问题。我们能够看到，国内的创新药企从来没有停止对更好、更快、更强的追求。

比如，以基石药业为代表的部分18A企业已经先行一步，马力全开卷效率，更加注重临床速度、商业化效率。

这些积极向上的18A企业，正不断刷新着市场关于创新药企的认知。属于它们的蝶变时刻，也终将到来。

1.“卷”向投入产出比

创新药企最核心的逻辑，是完成“钱到药，药到钱”的闭环。过去几年，因为内卷和商业化能力不足等因素，创新药企把“药变成钱”的能力倍受质疑。

但如今，越来越多的药企找到了突围路径，正在证明自己。典型如基石药业，在商业化的第二个完整年度，就交出了一份超出预期的答卷。

2022年，基石药业营收为4.81亿元，较2021年增长近1倍。只看药品收入，基石药业表现更出色，2022年收入为3.64亿元，较2021年增幅接近1.3倍。

之所以说超预期，不仅在于增速，更是因为基石药业的成长，没有以“增亏”作为代价。2022年，基石药业亏损额为9.02亿元，同比减亏10.17亿元。

这背后最为核心的原因之一，在于公司“投入产出比”的大幅提升。

可以看到，过去一年，在营收增加的同时，基石药业行政支出减少了4850万元，销售费用也下降了3650万元。换句话说，基石药业投入减少近1亿，收入则增加1倍。

对于一家药企而言，只有当商业化渠道建设相对稳定，费用才能得到控制，进而投入产出比不断提升。某种程度上，基石药业已进入这一阶段。

如下图所示，截至2022年底，基石药业不仅覆盖了接近80%的目标市场，销售人效更是达到250万元。

一家初创型药企，在短时间内完成这一工作并不容易。渠道建设、市场推广工作，是一个knowhow的问题，不仅需要团队持续探索，更需要长时间磨合，没人知道这一过程需要多久。

至少，部分头部创新药企商业化多年，仍未能让我们看到“成熟”趋势。而基石药业给出的答案是2年，可以说，它把投入产出比的提高“卷”到了极致。

这样的表现，无疑能够一改过去我们对创新药企难盈利的认知。

实际上，“投入产出比”，是一家公司战略落地能力的体现，更是管理层执行力的体现。基石药业能够快速提高的投入产出比，正是得益于此。

差异化的管线布局是高人均产值的基础，成熟的管理人员构建起一套严格、细致的规则，使得员工具备打硬仗的能力，能够单打独斗开辟新市场，加速基石药业走向平衡的节点。

在卷投入产出比的当下，我们或许很快能够看到，那些优秀的初创型创新药企，全面盈利的时刻到来。

2.刷新认知的18A速度

凡事都有两面性。内卷让我们担忧创新药行业的商业化预期的同时，也加速了创新药企们发展壮大的过程。我们能够看到的是，药企们不仅在卷商业化效率，更在卷临床效率。

药物临床涉及环节众多，效率提升的难点在于，不仅需要做好每一环节，并且各环节需要相互协同、相互促进，才能使得整体的临床效率、效果最大化。这对于药企团队的构成、协同作战的能力等均提出了较大挑战。

对此，不少18A企业基于自身理解和能力，给出解决之道。仍以基石药业为例，通过不断的补强自身能力，公司打造了强力的“临床开发引擎”。

一方面，基石药业组建了一流的临床开发团队，大多数成员拥有跨国公司工作经验/海外教育学历。公司CEO杨建新博士不仅具有25年以上肿瘤领域的生物医学研究和生物制药研发经验，更拥有辉瑞、安进等药企的成功临床经历，成功领导60+项全球和中国试验，从业经历涵盖药物发现、转化医学、临床开发等各关键阶段。

与此同时，杨建新博士十分擅长推动创业型公司团队能力的跃升。在加入基石药业之前，杨建新博士曾任百济神州高级副总裁及临床开发负责人，组建百济神州临床团队，并领导4个肿瘤药物从一期到关键试验阶段的临床开发工作，包括已获批上市的中国首个自主研发的抗PD-1替雷利珠单抗，BTK抑制剂泽布替尼和PARP抑制剂帕米帕利。在熟知药物开发全流程且经验丰富的杨建新博士的带领下，基石药业从决策开始就减少犯错的可能。

另一方面，公司搭建起9个部门，全面覆盖临床开发全过程。每个部门均由公司高管、临床科学家等专家把控，从临床战略规划开始，到临床开发、质量保证及控制、药效动力学等各个环节，都通过精而专的方式做到极致，保证效率和效果的最大化。

当然，各个部门不是相互独立，而是相互协同。基石药业特有的优势在于:作为一个临床经验丰富的CEO，杨建新博士能够通过公司顶层决策者所独有的大局观，使得9个部门成为一个超级战斗集群，高效、统一地掌控临床周期全过程。这也使得，在这个长流程、高要求的临床竞赛中，基石药业领先已久。

强力的“临床开发引擎”，是公司拥有被业界称赞的“基石速度”的由来:其不仅在PD-L1江湖率先完成大满贯之旅，更有望在接下来的新药研发中持续提速。这体现在以下两点。

其一，基石药业现有管线的适应症将不断扩充，完成患者群体覆盖规模的增加。比如，2023年其RET抑制剂普拉替尼一线肺癌适应症有望获批，这将使得其将覆盖非小细胞肺癌RET突变的全患者人群。

其二，基石药业的2.0管线临床不断提速，使得公司的潜力进一步提升。比如，公司潜在全球同类最佳药物—ROR1 ADC“CS5001”，目前正在美国、澳洲和中国大陆开展I期临床试验，预计今年年底将公布一期临床初步数据。

ROR1跨膜蛋白参与多种癌症的发生和发展有关，比如非小细胞肺癌、三阴性乳腺癌、卵巢癌等，目前最有成药潜力的方向便是ADC。

在CS5001之前，ROR1靶向药的价值已然不低。比如，默沙东便以27.5亿美金的价格收购了VelosBio的ADC药物VLS-101。

基于差异化设计，CS5001具有较高的安全性，拥有潜在更宽的治疗窗口，并且在实体瘤和血液癌中都获得了出色的临床前数据。

随着CS5001临床数据的持续读出，大概率也意味着其将不断“升值”，尤其是在ADC资产价格水涨船高的当下。

毋庸置疑，效率不断提高的18A企业，正不断刷新着市场认知。

3.创新药企蝶变进行时

基于当下，我们不难得出结论:接下来几年，我们将看到创新药企持续蝶变，走向盈利，并不断扩充管线，成为中国资本市场的核心资产。

我们虽无法断言，谁能持续向上，但潜力选手总在不断浮出水面。比如，基石药业就在努力成为种子选手之一。

基石药业最大的确定性，是强力的“临床开发引擎”以及突出的商业化能力，两者有望形成共振，最终通过快速、高效的运作，将多维度的早期产品管线，推向全球舞台。

就国内而言，得益于被验证过的两大能力，基石药业能够最大程度发挥自身研发优势，使得自研管线快速最大做强。2022年至今，基石药业就取得了3款新药的5个适应症上市的成绩，包括2款新药首发上市。

与此同时，基石药业更有望与其“朋友圈”强强联手，引进更多潜力管线。毕竟，海外药企选择中国合作伙伴的唯一初衷，是谁能将管线的商业价值最大化。过去几年，辉瑞等宇宙大药厂，与基石药业建立合作关系，看中的便是“基石速度”。

其中，辉瑞是典型。辉瑞与基石药业达成两大合作路径，双方可以共同选择辉瑞管线中处于后期研发阶段的肿瘤产品，可以选择性地在大中华地区联合引进其他肿瘤产品。并且，辉瑞还选择出资2亿美元入股基石药业，以推动双方达成长久的战略合作关系。这也将是基石药业未来扩充管线的潜在看点之一。

就海外而言，基石药业也有能力通过效率取胜，将后期资产授权给跨国公司，进一步提升商业化价值。比如，其出海之路就领先于国内药企。

目前，基石药业PD-L1舒格利单抗一线治疗转移性肺癌的上市申请，分别获英国药品和健康管理局、欧洲药品管理局受理审查，有望成为首个出海的国产PD-1。英国和欧洲PD-1市场潜在规模接近200亿美金，若能率先出海，舒格利单抗无疑能够给基石药业带来不菲的回报。

当然，积极进取、希望成为种子选手的不仅是基石药业，还包括正在奋斗的大大小小的创新药企们。

从过去几十年的发展来看，各行各业尽管仍有种种不足，但最不缺的就是韧性。正是基于这种“韧性”，最终总有企业能够蜕变成蝶，带领各自的行业前行。中国创新药行业的发展轨迹也不会例外。